¿Cómo impulsar a la acción? El discurso con el que Demetrio tocó el corazón y el bolsillo de los artesanos de Éfeso
Tocar los intereses y el corazón de las personas solo es fácil si se dan las circunstancias para ello y si éstas se utilizan adecuadamente en el discurso. Dar razones o motivaciones en ambos sentidos es la clave para impulsar a la acción.
Si se utiliza el modelo de introducción, nudo y desenlace, para propulsar esta doble motivación, el efecto es inmediato y poderoso. En la siguiente historia, Demetrio lo tuvo fácil, veamos quién era y qué bien utilizó estos elementos para motivar al grupo en su discurso:
Por aquellas fechas, se originó un serio motín popular a causa del nuevo camino cristiano. Cierto orfebre llamado Demetrio fabricaba en su industria reproducciones en plata del templo de Artemisa, con lo cual facilitaba cuantiosas ganancias a los artesanos. Reunió el tal Demetrio a éstos y a los demás obreros del ramo y les dijo:
– Compañeros, ya sabéis que nuestro bienestar depende de nuestra producción industrial. Y seguro que habéis visto y oído cómo ese individuo, Pablo, ha logrado hacer creer a multitud de gente, no sólo en Efeso, sino en casi toda la provincia de Asia, que no pueden ser dioses los que fabricamos con nuestras manos. Esto no solamente trae consigo el riesgo de desacreditar nuestra profesión, sino de que se pierda el respeto al templo de nuestra gran diosa Artemisa, y cese el culto que actualmente se rinde a su divina grandeza en toda la provincia de Asia y en el mundo entero.
Al oír estas palabras, enardecidos de furia, comenzaron a gritar.
– ¡Viva la Artemisa de Efeso!
La agitación conmovió a la ciudad entera, que se precipito en masa hacia el teatro, arrastrando consigo a Gayo y a Aristarco, los dos macedonios compañeros de viaje de Pablo.
La Biblia. Hechos de los apóstoles, 23-29
Teniendo los condimentos de intereses y corazón (este último procedente de los valores), Demetrio los utilizó a la perfección, manejando con arte la motivación de las personas. Veamos cómo:
1. Introducción: «nuestro bienestar depende de nuestra producción industrial». Pone en marcha los motores, contextualiza de forma rápida y directa. Garantiza la atención total.
2. Nudo: todo el resto del discurso. ¿Por qué no necesita desenlace? Fíjate qué bien lo hace…
– Pablo es el malo… ¡Necesitamos hacer palpable la amenaza común!
– Más allá del riesgo económico (ya implícito en la introducción) va a «desacreditar nuestra profesión» ¡Esto lo convierte en algo personal! (razón que todos están preparados para y deseando creer al 100%).
– Además hay una motivación trascendente: ¡somos los defensores de «nuestra gran diosa Artemisa»!
No es necesario más, quizá ya no le dejaron seguir. La multitud puso el desenlace saliendo en tropel a la acción sin necesidad de proponérselo (cosa que supongo que Demetrio tenía preparada en todo caso). Desde ese momento, el orador ya no es importante, sino que estaban TODOS plenamente inmersos en su motivación COMÚN y en la acción que ésta provocaba.
En los momentos de comunicación importantes, hay que buscar en qué sentido una situación afecta a los intereses y al corazón de las personas. Demetrio podría haberse quedado en la cuestión económica ¿te das cuenta cómo se debilitaría la fuerza que impulsa al grupo?
Además de impulso para actuar, las personas necesitan estructura para comprender. Si quieres conseguirla más fácilmente, utiliza el resorte de introducción, nudo y desenlace… y ponle tu arte.
