Coaching para reactivar equipos de ventas en las empresa.

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Es en estos tiempos, cuando pintan bastos, en los que algunas empresas comienzan a acordarse de su particular Santabárbara. Muchas de ellas han realizado políticas de ajuste sobre su personal con el único criterio de disminución de costes directos vía pago de nóminas, y en esa “escabechina” todos los departamentos, incluso los esenciales, han sufrido buena parte del bisturí. Es ahora, cuando sobreviene la necesidad imperiosa de lograr crecer para que la cirugía no termine extendiéndose a partes incluso más vitales, el momento de mirar hacia el departamento de ventas. En ese momento, un circunspecto Director Comercial nos pide que asistamos a una reunión al objeto de que podamos indicarle que pasos llevar a cabo para salir de la situación.

¿Y que solemos ver? En la mayoría de los casos un panorama, para ser suaves, poco alentador. Profesionales con síndrome de “burnout” (es un decir, hemos visto personas absolutamente calcinadas, achicharradas), desorientados en su desempeño, con sobreabundancia de carga de trabajo y una única motivación que proviene del instinto de conservación (del propio puesto de trabajo). Así las cosas, la que en otros tiempos se denominaba espina dorsal de la compañía, la que conseguía clientes, ventas y facturación, la que en suma es parte fundamental del proceso de generar valor y crecer, termina quebrándose, y con ella la compañía acaba inválida, o incluso moribunda, si no definitivamente difunta.

En esos casos es muy difícil revitalizar al moribundo sin usar una herramienta de choque. El teórico desfibrilador provendría de una acción enérgica y decidida de la dirección poniendo al grupo de ventas, por usar un símil militar, herencia de nuestro querido y nunca bien ponderado General Sun Tzu, en primera línea de batalla: “Guerreros bien nutridos y fuertes, con armamento y equipo adecuados, no con palos y piedras, débiles y desorganizados”.

Hasta ahora valía con la remuneración monetaria, el bonus, fuera periódico por desempeño u objetivos o de comisión directa sobre los objetivos de las ventas.. Durante mucho tiempo se creyó que eso era lo único que alentaba a las tropas, que les proporcionaba la moral adecuada. Pero en este caso ¿a qué desempeño referimos un variable cuando el objetivo no es que la cifra crezca sino que se consigan nuevos clientes y mantener los anteriores (los que queden) o se pongan en marcha nuevas vías de negocio? No parece una buena idea para sacar a la empresa del atolladero.

La respuesta está en una acción decidida sobre todos y cada uno de los integrantes del equipo en función de buscar en ellos las competencias básicas válidas para nuestra empresa (y decimos nuestra empresa porque cada casuística es diferente, aquí también manda una de las máximas de la PNL: “el mapa no es el territorio”). Eso implica definirlas perfectamente antes, y la labor de la conjunta de consultores y dirección debe centrarse en establecerlas en función de la estrategia que se quiera llevar a cabo. Una vez definidas y evaluado su grado de conocimiento y aplicación para parte de nuestro personal, queda desarrollarlas. ¿Y para ello? ¿Es suficiente con enseñarlas y procurar su aplicación?

Todo lo dicho anteriormente para los equipos de venta, como ejemplo más concreto, es aplicable en mayor o menor medida a cada equipo de la empresa, sobre todo a los que llevan a cabo actividades críticas ( de aporte de valor neto) para el funcionamiento de la misma, cualesquiera que sean.

Centraremos las próximas entradas de este blog en ello, en observar y detallar un método que puede lograrlo con la máxima eficacia, a costes, por su estructura de funcionamiento, muy contenidos, alejados de macrointervenciones que implican frecuentemente el disponer de equipos enteros mucho tiempo, por lo que se hace ideal para PYMES. Un método que en Coaching para Todos hemos denominado Programa 3E y que a través del seguimiento que efectuamos de las empresas donde ha sido aplicado, nos está demostrando su tremenda efectividad comparado con otros sistemas tradicionalmente empleados en la gestión y desarrollo de equipos.

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