Las preguntas son las respuesta

Por Chelo Cortiñas (Coach ICC’16)

El Coaching tiene una estructura. Veamos su esquema:

1. Establecer sintonía para ganar confianza

2. Tratar con las cuestiones acuciantes

3. Objetivos, Valores, Creencias

4. Búsqueda de Recursos

5. Reevaluación de Hábitos

6. Tareas

7. Apoyo continuado

La tercera fase en la que se establecen Objetivos y valores es la más rica. Coach y coachee trabajan juntos convirtiendo los sueños en realidades, los problemas en objetivos y juntos establecen un plan de acción para lograrlos. También descubren la energía tras los objetivos, ese motor que impulsa al cliente hace adelante: sus valores.

Todo el Coaching se basa en los objetivos y los valores del cliente. ¿Cómo se Logra?, principalmente formulando buenas preguntas.

El Arte de Preguntar

Las preguntas tienen una extraña cualidad: no puedes dejar de responderlas. Te obliga a reflexionar sobre tu experiencia, incluso si la respuesta es “no sé”.

Las preguntas son como faros que brillan en lugares oscuros.

Presuposiciones

Una presuposición es una suposición que tiene que ser aceptada como cierta antes de pensar la pregunta.

El concepto de culpa no forma parte del Coaching. Asegurarse siempre de que tus preguntas contengan siempre presuposiciones útiles y potenciadoras.

Elegir el momento

¿Cómo saber cuándo formular la pregunta?
Es una cuestión en parte de la intuición. Puedes entrenar la intuición de dos formas distintas:
1.- ¡Escucha! Relájate, apaga tu diálogo interior y pregúntate: ¿Qué necesita este cliente ahora mismo?
2.- Calibra al Cliente. Si prestas atención a su lenguaje corporal y al tono de su voz sabrás cuando está preparado para tus preguntas. Cuando hagas eso de forma natural no te darás cuenta de que lo estás haciendo, simplemente actuarás basándote en lo que ves y escuchas.

Honestidad

¿Cómo saber que un cliente responde con Honestidad?, primero ya le habremos explicado cómo funciona el Coaching, si no responde con honestidad se perjudica a sí mismo. En segundo lugar estaremos calibrando al cliente, su leguaje corporal y el tono de voz, y en tercer lugar, las preguntas del coach provienen de una actitud abierta y honesta de curiosidad. El coach es el modelo de honestidad para su cliente, por lo tanto también responde honestamente.

Construir Sintonía a través de preguntas

Las preguntas pueden ser utilizadas para construir sintonía, incluso una pregunta incómoda se puede formular con respeto y no tiene porque romper la sintonía.

Cambio de estados emocionales

Las preguntas pueden cambiar el estado emocional del cliente, pueden colocarlo en estado de carencia, por supuesto, otra clase de pegunta colocará al cliente en un estado de recursos ¿Qué recursos tiene?, Las personas a las que ama, Las buenas experiencias que ha tenido.

Cómo Formular preguntas Poderosas

Las preguntas constituyen el principal medio por el que el coach explora las cuestiones que importan al cliente y le ayúa a resolverlas. Supongamos, por ejemplo, que el coach quiere formular una pregunta para descubrir el valor que genera determinado objetivo. Aquí tienes tres preguntas posibles.:
“Si logras ese objetivo, ¿Qué te aportará?”
“Cuando logres ese objetivo, ¿Qué te aportará?
“Cuando logres ese objetivo, ¿Qué significará para ti?

Las Preguntas Poderosas en Coaching comparten cinco características básicas.

1.-Suelen comenzar con la palabra “QUE”
¿Qué es lo que quieres, ¿Qué es lo que te importa? Y ¿Qué es lo que te impide alcanzar ese objetivo?. La primera explora objetivos, la segunda sus valores, y la tercera las creencias limitadoras y demás obstáculos a superar

2.-Conducen a la acción.
Las preguntas poderosas están orientadas a las soluciones. Es necesario además hacer algo al respecto.

3.- Están más orientadas a los objetivos que a los problemas. El Coaching se centra en el presente y en el futuro, más que el pasado. Las buenas preguntas mueven al cliente hacia un futuro diferente y mejor

4.- Llevan al cliente hacia el futuro más que a buscar explicaciones en el pasado. Señalan el camino hacia delante.

5.- Contienen presuposiciones poderosas que ayudan al cliente. La estructura básica de una buena pregunta de Coaching es:
“Que… Tu… Verbo… futuro positivo.”

Así pues, la secuencia general de preguntas en Coaching es la siguiente:

“Que” (Objetivos y valores)
“Cómo (medios para el logro)
“Cuando (Tiempo)

Preguntas Provocadoras

Si su pensamiento es limitado sus opciones para la acción también lo serán. La PNL puede abrir el camino para la acción cuestionando las palabras que el cliente emplea.
Palabras Pensamiento Acción
Cuestiona las palabras para liberar el pensamiento para ponerse en acción

Opiniones irreflexivas

En Primer Lugar el Cliente puede expresar sus opiniones como si fuesen hechos, sin embargo las opiniones se basan en creencias y éstas pueden estar equivocadas.
En Segundo lugar, puede expresar opiniones de otros como si fuesen suyas, de modo que se juzgará a sí mismo y juzgará a los demás, no por sus propios valores, sino por los de otras personas.
Las comparaciones constituyen otra de las categorías de juicio que se debe prestar atención.
Tenemos que asegurarnos de que el cliente es dueño de sus juicios y de que sus comparaciones son realistas.

Generalizaciones

Aprendemos Generalizando, Así es como construimos los hábitos, que nos ponen las cosas más fáciles. Escucha con atención cuando el cliente utilice palabras como “Siempre”, “nunca”, “Todos” o “nadie”, la palabra de esta clase son limitadoras porque quien las pronuncia da por sentado que todo es igual, cuando escuches una generalización en boca de tu cliente, sobre todo si la utiliza como coletilla ante un problema, no dudes en cuestionársela.
¿Siempre?, ¿Ha habido alguna ocasión en tu vida en la que no te hayas equivocado con esto?

Presunciones Injustificadas

Funcionan exactamente del mismo modo que las presuposiciones implícitas en las preguntas. ¿Qué tiene que ser cierto para que aceptes lo que te dice el cliente?. ¿Tal vez te está arrastrando hacia el problema?. Sin embargo, con frecuencia esa misma presunción es la cuestión.
¿Cuántas veces tengo que decirles que dejen de hacer eso? (Tendré que decírselo mil veces para que dejen de hacerlo)
Las presunciones se presentan a menudo hábilmente disfrazadas de preguntas tipo “porque” (Porque es tan desagradecido), “Cuando”, “Desde Que” y “Si” ,¿Cuándo se dará cuenta de que eso no me gusta?. (Eso no me gusta y él aún no se ha dado cuenta.)

Leer la Mente

Cree que conoce su intención, cuando lo único que en realidad conoce es su comportamiento. El comportamiento es visible, mitras que la intención es invisible.
Algunos clientes dan por sentido que los demás tienen que adivinar lo que ellos quieren y actuar en consecuencia. Es la lectura de mente a la inversa, donde el cliente supone que los demás pueden leerle la mente y expresado explícitamente. Los clientes que practica la lectura inversa de mente suelen estar muy insatisfechos y a menudo enfadados con los demás. Creen que les ignoran deliberadamente.

Palabras de presión

“Debería” y “no debería”, “podría” y “no podría” y “Tengo Que” y “no tengo Que” son ejemplos de palabras de presión.

*Podría hacerlo mejor.
*Tengo que terminar esto antes de final de mes.
*No debo equivocarme.
*No debería hacer eso.

Como Coach puedes cuestionar estas palabras de presión de tres formas distintas:

1.Puedes Cuestionar las consecuencias, ¿Qué pasaría si no lo hicieses? o ¿Por qué no?
2. También puedes desafiar la tiranía del “debería” ¿Cómo sería eso?, ¿Qué pasaría si lo hicieses? o quizá ¿Quién dice eso?, supón que puedes ¿Cómo sería eso?
3. También es posible sugerir otras alternativas, “supón que puedes. ¿Cómo sería eso?

Cambiar de la presión al propósito

Al cambiar el foco de atención del cliente hacia sus objetivos puedes transformar la presión en propósito.
Pídele que convierta sus “debería” , “no debería”, “no podría”, “Tengo que” y “no tengo que “ en “Quiero” y una vez diga “No debería hacer eso” pídele que diga “No quiero hacer eso”. Es muy probable que el obstáculo no esté en la realidad, sino en su mente.
Hay muchas formas de cuestionar a un cliente que te dice que no puede hacer algo “simplemente no puedo relajarme”
1.-¿Qué pasaría si te relajases?
2.-¿Qué te lo impide?
3.-¿No puedes o no sabes hacerlo?

“Pero….”

“Pero” es una palabra que inmediatamente descalifica o incluso niega lo que antecede. Sustituye la palabra “Pero” por “Y”.
Otra forma de tratar con “pero” consiste en invertir el orden de las afirmaciones. “intentaré hacerlo, pero será difícil”, pídele que diga “Será difícil, pero trataré de hacerlo”
A veces la palabra “pero” oculta lo que podríamos denominar un “aparte” un comentario que se deja caer como si de algo trivial se tratara, pero que en realidad es una cuestión crucial.
Algunos clientes utilizan el “si, pero” nada de lo que el coach diga funcionará del todo, siempre habrá un “pero”, ese patrón puede resultar frustrante para el coach cuestiónaselo constantemente, prohíbeselo decir durante una semana, o reemplazarlo por una expresión como “Me preocupa que….”

Significados

Todos extraemos significados de nuestras experiencias. Intelectualmente sabemos que no controlamos el mundo, pero a pesar de ello tomamos como nuestras muchas cosas que no tienen ninguna conexión real con nosotros. La sabiduría no consiste tanto en lo que nos sucede como en el significado que sacamos de ello. Presta atención al modo en que tu cliente interpreta sus experiencias. Algunas personas conectan series de acontecimientos de una forma que les hace sentir mal o que refuerza sus creencias limitadoras. Cuando no conoces la respuesta, cualquier interpretación es tan realista como cualquier otra.

Lenguaje Abstracto

Presta atención también el lenguaje abstracto, con palabras como “estrés”, “relación”, “fracaso” o “depresión”. Las abstracciones son el enemigo del Coaching basado en la acción.
Experimento: Di mentalmente “La comunicación es importante” y observa que pensamientos acuden a tu mente. Lo más probable es que tus imágenes mentales sean abstractas e inmóviles. Ahora prueba con “Quiero comunicarme” y observa la sensación de actividad que conlleva. Estás haciendo algo en lugar de contemplarlo.
Los nombres abstractos son útiles y en ocasiones necesarios, pero el coach tiene que asegurar de que el cliente no los use de forma habitual, porque eso indicaría que no hay cambios en sus experiencias.
Abstracciones como “comunicación” son nombres, pero lo que en realidad describen son procesos, cuando el cliente dice que está muy estresado eso suena como si el estrés fuese alguna entidad diferenciada, pero no lo es, es algo que está sucediendo, de modo que el coach deberá formular preguntas como:
*¿Cómo sientes ese estrés?
* ¿Cómo, exactamente, te estás estresando?
*¿Qué es lo que te está estresando?
Muchas de las preguntas poderosas impiden al cliente responder en lenguaje abstracto. Cuando el coach convierte las abstracciones estáticas en verbos, proporciona al cliente la imagen de que es un agente capaz de elegir y de actuar.

Muchos de los patrones de lenguaje que hemos visto hasta aquí indican la presencia de creencias limitadoras. Las creencias limitadoras constituyen a menudo nuestros mayores obstáculos. Las creencias potenciadoras son, en cambio, nuestros recursos más importantes.