La pregunta mágica
Pablo López. Coach internacional certificado por ICC y Coordinador segmento emprendedores
Hoy quiero compartir con vosotros uno de los aprendizajes más sensacionales que he tenido con el Coaching. Aunque solemos decir, en contra de lo que dicen muchas escuelas de Coaching, que no hay preguntas “poderosas” si no preguntas “adecuadas” esta sería una excepción.
A mi entender esta no es una pregunta poderosa, es una pregunta mágica.
Y la pregunta a la que me refiero es ¿Para qué?
Frente a la pregunta que solemos usar, ¿Por qué?, ¿Para qué? Tiene grandes ventajas.
Una mañana de sábado, cuando mi hija pequeña tenía 3 años, estaba subida a nuestra cama, que es bastante alta y me pidió “Papá, ¿me bajas de la cama?” y le pregunté ¿Por qué?, y ella me contestó, “Porque sí! Porque quiero” y a continuación le pregunté “¿Para qué?” y entonces la respuesta fue muy distinta, “Para ir a la cocina”
El ¿Por qué?, no nos da ninguna, o muy poca información sobre lo que quieren los demás e incluso sobre lo que queremos nosotros. Sin embargo el “¿Para qué?” nos brinda muchísima información. Como en este ejemplo tan sencillito acabamos de ver.
La pregunta ¿Por qué? Generalmente nos lleva al pasado, a justificarnos, a porqué hemos hecho las cosas. Mientras que el “¿Para qué?” nos lanza al futuro, a la razón última para lo que queremos hacer, conseguir algo.
Un ejemplo, y este sirve para ver su aplicación a nuestra gestión emocional. Estoy enfadado con mi mujer, por una cosa puntual, si me pregunto por qué, me saldrá primero la razón que motivó el enfado, que puede ser completamente real y fundada, pero inmediatamente me empezaré a dar más razones, justificaciones y argumentos de por qué estoy enfadado, por cosas similares que me hizo en el pasado, “porque siempre me lo hace, porque no piensa en mí, porque pasa de todo, porque primero siempre ella, siempre hace lo que le da la gana, y no contesta nunca al teléfono… etc”, podéis añadir lo que queráis de vuestro repertorio, y seguiremos con un “se va a enterar, le voy a echar una bronca del quince…!!!”. Sin embargo, si me paro y tengo la calma (para ello hace falta cierta práctica, como para cualquier habilidad, y más si hablamos de inteligencia emocional) de preguntarme ¿Para qué me enfado? Dicho de otra manera, ¿Para qué sigo enfadado?, ¿Para qué me va a servir? ¿Para qué le voy a echar una bronca? Seguramente la respuesta será mucho más concreta y útil. “Para que no se repita” y entonces es muy probable que me de cuenta de que “echarle una bronca del quince” no sea la mejor manera de conseguir lo que quiero, que no se repita, y por supuesto, mantener una buena relación con ella. Y así podré optar por un más útil decirle asertivamente, “eso que has hecho no me ha gustado por esto y esto, te pediría que no lo volvieses a hacer”.
En el caso de las negociaciones, el “¿Para qué?” cuando se lo preguntamos a la otra parte, nos sirve para descubrir, entender cuáles son sus intereses, no solo su posición, no lo que nos están pidiendo, que es algo muy concreto, si no para qué lo quieren, y ese “para qué” nos da mayor información, más opciones y con esas opciones a mayores tenemos más posibilidades de llegar a un acuerdo ya que se abre el abanico de posibilidades. Generalmente en la posición no estamos de acuerdo (por eso negociamos) pero en la respuesta al para qué suele pasar que son más entendibles y posiblemente sí estaremos de acuerdo, por tanto mucho más fácil que lleguemos a una solución. Y esto se debe a que, como veremos más adelante, el para qué nos lleva a la “intención positiva” de las personas, y esta es más probable que la compartamos, que la respetemos.
Una pareja que se quería divorciar, estaban negociando como repartirse las propiedades que tenían, casi lo tenían todo repartido menos un piso, que lo querían los dos y después de varios meses ninguno cedía. Cuando la abogada les preguntó para qué lo querían, ella respondió, “para dárselo a mi hija”, y el marido respondió, “para asegurarme de que lo herede mi hija”, como imaginaréis el acuerdo se firmó rápido.
Esta pregunta también sirve para encontrar la Intención Positiva, esto es la intención última que hay detrás de nuestros comportamientos. Estos pueden ser moralmente reprobables, pueden ser ineficaces o contraproducentes. Pero la intención con la que lo hacemos, la PNL dice que es siempre positiva. Fumar, podemos estar de acuerdo la mayoría que no es un comportamiento adecuado, pero cuál es su intención positiva, puede ser relajarse, parecer mayor, sentirse aceptado por los demás… como vemos aunque el comportamiento no sea positivo, la intención que hay detrás del sí lo es. Y la mejor pregunta que podemos hacer o hacernos para descubrir cuál es la intención positiva es… exacto ¿Para qué?
Y como ves conocer la intención positiva sirve para negociar y también para cambiar hábitos.
Y tú, ¿Para qué la vas a usar?
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