No hay malas respuestas, sólo hay malas preguntas. Por Santiago Montagut

El arte de preguntar

En realidad el hecho de preguntar va muy unido a una característica muy humana: la curiosidad.

Y esta es la cualidad que desencadena el proceso de coaching y la energía que lo mantiene vivo.  Sin ella no se podrá establecer una situación de conciencia y responsabilidad del coachee. Sin ella no permite a la otra parte explorar y descubrir, invitar a buscar sus propias soluciones.

En definitiva, es el cliente quien tiene los recursos necesarios y quien puede valorar las soluciones más adecuadas.

Nuestra labor como coach es la de controlar el proceso.

Hacer una pregunta desplaza o canaliza el foco de atención y el que la realiza controla la conversación:

» Dirige los canales de la conversación quien establece de qué y para qué se habla, no quién habla más»

Y además abre un camino de aprendizaje ya que los humanos ante una pregunta tenemos la tendencia «pavloviana» de buscar una respuesta. Es innato.

En la escuela nos enseñan a conseguir la información adecuada con preguntas concretas que nos ayuden a conseguir las respuestas.  Este es un proceso deductivo. El objetivo es el de recoger información.

ejemplo: ¿ qué temas incluirías en el trabajo de un determinado equipo ?

Un caso muy especifico de las preguntas para conseguir información son las preguntas cerradas, cuya respuesta posible es únicamente si o no. Es la mejor forma de cortar una conversación. Entras en un túnel estrecho que no te permite explorar mucho más.

ejemplo: ¿ este tema quieres incluirlo ?

En cambio en el coaching pretendemos que la otra parte entre en un proceso de exploración personal, por tanto las preguntas son diferentes.

ejemplo: ¿ qué te aportará terminar el trabajo ?

Con ellas esperas generar búsqueda y aprendizaje, abrir experiencias de reflexión y en resumen conseguir cambios y desarrollo sostenible.

Pero cuidado, recordemos que:

» la curiosidad construye relaciones, los interrogatorios defensas «

No es un hablar sin sentido. No es acosar sin darnos cuenta. El coach dirige o bien abriendo nuevos caminos o bien profundizando más en algún tema en concreto. Es con la curiosidad y con la intuición con las que se debe guiar la conversación de coaching.

Un tipo particular de pregunta son las «preguntas poderosas».

Entendemos como tales las que dirigen al cliente a la introspección, buscan soluciones adicionales y conducen a una mayor creatividad. Son expansivas. Dejan con la boca abierta y suelen ser simples, para nada complejas.

ejemplo: ¿ qué es lo que de verdad quieres ?

Es muy importante no llenar el silencio y dejar que la otra persona tenga tiempo de reflexionar. Escuchar y esperar es primordial.

Encajan en cualquier momento de la conversación.

Recordemos que suelen empezar con la palabra  ¿qué…..?, conducen a la acción, se orientan a objetivos y no a problemas, llevan a un futuro positivo y con un propósito definido.

¿Porqué……….. ?  ¿ Cómo…………. ? No suelen representar una pregunta poderosa ya que invitan a buscar explicaciones y a sentirse cuestionado, o bien te centran en la búsqueda de un plan de acción. Suscitan un pensamiento analítico que puede ser contraproducente. Es mejor buscar alternativas con otras maneras de formular las preguntas.

También considerar las preguntas de reflexión. Preguntas poderosas que se hacen al final de un sesión para que el cliente explore un área importante de su vida durante un tiempo más largo.

Finalmente, algunas preguntas útiles. Es bueno hacerse una lista para tenerla a mano antes de empezar una sesión :

¿ Y qué más ? ¿ qué puedes ganar / perder al hacer esto ? ¿qué consejo le darías a un amigo en tu situación ?

No se me ocurre nada mas, ¿ y a ti ?  ¿ Qué otras opciones tienes ? ¿ Qué es lo que no estás dispuesto a cambiar ?

¿ qué supondrá para ti este objetivo ? ¿ qué tratabas de conseguir al hacer esto ? ¿ qué puedes aprender de esto ?¿qué harás diferente la próxima vez ? ¿ qué puedes hacer para que esto cambie ?

Cuanto más provocadoras, simples y sinceras mejor.

Recordemos que:

» No hay malas respuestas, sólo hay malas preguntas»

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