4 Tips para entender el beneficio del Coaching para la PYME
4 Tips para entender el beneficio del Coaching para la PYME
Por ello, en una entrevista de venta de Coaching con una PYME, que exige bastante concreción en el tiempo de la explicación porque habitualmente quien nos atiende es el/la máximo/a responsable de la misma y su tiempo está muy comprometido, se puede tener la tentación de intentar dar todo lujo de detalles por la razón anteriormente explicada. Esto es, la PYME (a nivel general) no sabe que (realmente, sin vender humo) le puede aportar el Coaching, o al menos tiene una confusión bastante importante, y el porqué de la conveniencia de la inversión en ello.
Así que para que pueda entenderse mejor, nuestro discurso delante de una PYME se centraría en:
A) El Coaching es una HERRAMIENTA empresarial. Es decir, no es «un proceso de autodescubrimiento”, no es «desaprender lo aprendido y volverlo a aprender», etc… El descubrimiento de esas realidades viene después, en las sesiones. Es una herramienta de aplicación inmediata que ayuda decisivamente a mejorar los resultados de la Empresa. Eso es entendido por el 99,9 % de los empresarios.
B) Frase: «Un coach no es un asesor, ni un consultor, ni nadie que dice lo que tienes que hacer». Eso es definitivo porque los responsables de PYME están hartos ( si, hartos de verdad) de gente que les viene a vender soluciones milagrosas que en un 99,9% no arreglan definitivamente sus problemas (y en una PYME un problema puede ser EL problema). El hecho es que por mucho que se sepa de algo, por muy experto que se sea, la realidad de su empresa es única. Por tanto, lo que nosotros hacemos es servir de guía para que cada responsable que comienza a trabajar en un proceso de Coaching encuentre «lo que tiene que hacer» (que, aclaramos, nosotros tampoco conocemos “a priori” que es en el entorno de la realidad concreta de la Empresa). Es decir, tu tienes un problema y tienes la solución aunque de momento no la conozcas, yo voy a ayudarte a que la encuentres, porque aunque la tenga muy clara por experiencias anteriores, aunque sea tan evidente que esté deseando contártela, a ti no tiene por qué valerte.
C) El retorno de su inversión (Por favor, esnobismos fuera. Dejar de decir «ROI», estamos explicando que le aporta la contratación de Coaching a una PYME, no vendiendo una consultoría SEO). El dinero que cuesta el proceso es dinero invertido directamente en ellos, cada euro, es un euro invertido directamente sobre el motor del negocio (su dueño/a o la/s persona/s más cercana/s al mismo), directamente sobre su capacidad creativa para encontrar soluciones y directamente sobre su capacidad de planificar para llegar a sus objetivos. Hablar de otros beneficios como «el incremento de la mejora de habilidades para negociar», la «resolución de conflictos con el personal», el «preparar entrevistas con clientes para vender mejor», etc… son cuestiones secundarias en la explicación. Eso viene después de que el responsable de la PYME entienda claramente que el dinero que invierte lo va a recuperar vía crecimiento automático de su negocio. Punto.
D) Por último, habitualmente no solo se necesita Coaching (iluso/a el/la que piense que con Coaching se soluciona todo). Nosotros nos sentamos con el cliente y practicamos de nuevo, tal y como nos enseñaron en nuestra formación como coaches, eso de la escucha activa. Salen entonces cuestiones para Coaching, cuestiones para formación y cuestiones para consultoría. Solo entonces preparamos un plan completo para intentar resolver el origen del dolor, no para poner una aspirina que lo elimine momentáneamente. Si a algo no llegamos o no tenemos competencias lo decimos y recomendamos a alguien que sabemos que las tiene, pero practicamos la honradez y LO DECIMOS, no intentamos soslayarlo ni camuflarlo. En un inmenso porcentaje el cliente lo agradece y llama a quien les hemos recomendado para eso en concreto, o nos pide que le llamemos y colaboramos juntos. Pero siempre hay que tener en la cabeza que no puedes vender nada que no se quiera comprar….tan viejo pero tan real.
La clave es hacerse comprender y comprobar que lo que intentamos trasladar se ha comprendido. Hablar de los beneficios más que de las definiciones académicas. Usar el lenguaje llano, el del profesional que cuenta las cosas como son. Y dejarse, claro, de fantasías acerca del precio estratosférico de las sesiones, inducidas por algunas personas más o menos interesadas. La noticia es que se puede hacer coaching en Pymes a precio razonable, seguramente cinco o seis veces más barato de lo que proponen esos interesados y generando un enorme beneficio a la pyme y por ende (el tejido empresarial se compone en un 85% de las mismas) al sistema productivo de este país.
José Barroso Cela
Coach ejecutivo, personal y deportivo .
www.coachingparatodos.com
