3 Elementos fundamentales para la escucha activa al 100%
La escucha 100% debe permitir influir en la dirección que irá tomando la conversación en beneficio del proceso de coaching, sin influir en los contenidos. Se compone de 3 elementos claves:
El silencio:
Cuando se dice el tópico de “un silencio incómodo” se refleja el poder que este recurso encierra. Es clave:
No interrumpir al coachee
Dejar unos segundos de latencia cuando acaba de hablar, por si se le ocurre algún otro pensamiento (muchas veces ese último pensamiento es revelador).
Esto es congruente con nuestro deseo de no interferir. Aunque al principio el coachee no esté acostumbrado a ciertos silencios, con la repetición rápidamente se encontrará cómodo con ellos.
Observar más allá:
Eel lenguaje no verbal, tono, velocidad,…
El coach es consciente de que las palabras son sólo la punta del iceberg. Si quiere descubrir el mapa de la realidad del coachee percibirá cosas como:
- Qué palabras se repiten.
- Respiraciones más profundas o cambios en la coloración de la piel.
- Miradas pérdidas como si visualizara.
- Gestos de satisfacción.
- Hablar más rápido o pausado.
- Inclinación del cuerpo hacia adelante o atrás.
- Etc.
Para ello es imprescindible poner nuestro foco en el cliente, de forma que no valoremos ni permitamos nuestro diálogo interno.
Los estímulos:
El coach sabe conseguir que la persona hable sobre aquellos aspectos que puede ser más productivos para el proceso, con absoluto respeto a los propios contenidos del coachee.
Por ejemplo, cuando una persona habla de sus deseos y se nota que los mensajes de su cuerpo (postura, voz,…) no acompañan a lo que dice, el coach hará preguntas para asegurarse de que no se trata de un deseo “socialmente deseable” más que verdadero.
Las preguntas son el principal elemento de estimulación en el coaching. Por este mecanismo se estimula en el ser humano su reflexión, recuerdos, intuiciones, creatividad e…”insights”.
Insight: fuerte intuición que cambia cualitativamente la percepción propia de una realidad y que nace del interior de la persona. Puede compararse al concepto de “eureka”.
Existen formas de disparar estímulos en el coachee distintas de las preguntas. Por ejemplo, puede dejarse una frase inacabada en suspenso para que la él complete (“por tanto, antes de tomar esa decisión…”) o incluso pueden utilizarse afirmaciones provocativas (“actuar de esta manera quizá te resulte dificíl”). En muchas ocasiones, una mirada, una sonrisa, un gesto,… provoca la atención del coachee a una cuestión determinada. En una conversación van surgiendo distintas posibilidades de generar el estímulo apropiado,… forma parte del arte de esta profesión.
La calidad de la pregunta, igual que cualquier otro estímulo, tiene como principios:
- Simplicidad: por el principio de no interferencia y para minimizar la interrupción de su proceso.
- Adaptación a su contenido: repetir lo que dice y cómo lo dice, no parafrasear.
- Pertinencia: la pregunta adecuada para el proceso, en el momento adecuado.
